Cultural and situational influences on the process of persuasive strategy selection

Abstract

This investigation explored compliance gaining attempts by members of two cultures: Asian and North America. Using the 16 Marwell and Schmitt compliance-gaining strategies, this study found significant differences in strategy use based on culture, but was unable to find a consistent underlying dimensionality for the Marwell and Schmitt typology. Effects for communicative context and locus of benefit were also found, indicating that strategy selection is influenced by situational as well as cultural variables. The results show that these latter two variables operate similarly in both cultures. Les auteurs ont procédé à une investigation des efforts de persuasion chez des individus des cultures asiatique et nord—américaine. Les seize stratégies de persuasion établies par Harwell et Schmitt ont servi de base à l'étude et on a noté des différences marquées en choix de stratégie selon les dissimilarités culturelles, mais on n'a pas pu discerner une structure sous—jacente correspondant à la typologie de Marwell et Schmitt. On a constaté les influences et du contexte et du bénéfice obtenu par le persuadeur, ce qui indique que le choix de stratégie dépend de la situation aussi bien que des différences culturelles. Les résultats de l'étude démontrent que ces deux variables fonctionnent à peu prés semblablement dans les deux cultures. Esta investigación exploró las tentativas de los miembros de dos culturas — Asiático y Norte Americano de ganar la conformidad. Usando los diez y seis estrategías de Marwell y Schmitt, este estudio reveló diferencias significativas en el uso de estrategía fundado en la cultura, pero el estudio no indicó una dimensionalidad consistente para la topología de Marwell y Schmitt. Efectos de contexto communicativo y de beneficio también fueron revelados, indicando que la selección de estrategía es influido con variables culturales y situacionales. Las resultas indican que estas dos variables ultímas operan semejantemente en las dos culturas.