Utilisation de la menace en négociation

Abstract

Cet article propose un cadre d'analyse pour une meilleure intelligibilité de la menace dans les rapports de négociation interpersonnels.La menace étant un moyen largement employé par les négociateurs, nous examinons son utilité possible et ses conditions d'emploi.Les modèles généraux de la menace sont exposés, ainsi que les différents facteurs qui composent la menace, en cherchant à isoler les plus pertinents.Une fois cette décomposition factorielle effectuée, nous posons la question de la nature de la menace et de sa portée en proposant un nouveau concept, celui de « menace non coercitive », susceptible de mieux rendre compte de la dynamique de l'interaction entre acteurs, de différents modes de formulation de la menace, et de son effet positif ou non sur la négociation.L es menaces constituent un moyen largement employé par les négociateurs.Elles font partie de la réalité quotidienne de la négociation, qu'elle soit interindividuelle, intergroupale, interorganisationnelle, ou internationale.À l'échelon des organisations par exemple, les menaces sont utilisées par les acteurs tant dans leurs rapports avec leurs interlocuteurs externes -administrations, partenaires, clients, fournisseurs, sous-traitants -, que dans ceux qui les lient à leurs interlocuteurs internes -hiérarchie, pairs, autres départements, autres entités 1 .Plus encore, au-delà de la vie quotidienne des acteurs, la menace paraît structurellement avoir une utilité de régulation sociale.Rousseau (1766, chap.VI) fonde implicitement la viabilité du contrat social sur la menace d'une sanction négative.Ainsi que le soulignent Boudon et Bourricaud (1982, p. 513), « la sanction négative a pour effet de forcer les S T R A T É G I E PAR MARWAN SINACEUR1. Ce constat se fonde sur des données qualitatives collectées entre juin 1992 et octobre 1998 en France (Paris), en Turquie (Ankara), au Maroc (Rabat), et aux États-Unis (Washington D.C., Houston).Elles proviennent de l'observation de négociations réelles sur une durée cumulée de 8 mois, soit sous forme non participante, soit sous forme participante, ainsi que de 37 entretiens individuels avec des directeurs/cadres d'administrations publiques ou d'entreprises dans 7 secteurs d'activité.Une liste exhaustive des organisations étudiées est disponible.